ООО "АКИА"

Компания "АКИА" занимается распространением программных продуктов в Якутии, в том числе правовой системы "Гарант". Внутри компании установилась следующая структура: телемаркетинговый центр (ТМЦ) "АКИА" занимается как продвижением программных продуктов, так и их продажей, а послепродажное сопровождение клиента – обновление информации в системе "Гарант" – проводится техническим отделом компании "АКИА".

Сотрудничество с "Гарантом" компания "АКИА" начала 1 год назад. Сейчас у компании уже 80 клиентов, использующих систему "Гарант", и каждый месяц их число увеличивается на 10-12 пользователей. С ростом числа клиентов стали возникать вполне предсказуемые проблемы. У менеджеров – с хранением информации и отслеживанием оплаты поставленных систем, у руководителя ТМЦ – с контролем работы менеджеров и планированием сбыта, у технического отдела – с проведением обновлений системы. Решить их мы смогли, начав использовать систему организации и управления продажами Sales Expert , разработку компании "Про-Инвест-ИТ".

На практике это выглядит так: После первого контакта (звонка, обхода) вся информация по потенциальному клиенту (контактные данные, характеристики компании и отрасли, реакция на контакт, перспектива) заносится менеджером по продажам в систему Sales Expert. В случае крупных клиентов менеджер консультируется с руководителем ТМЦ, вместе они выстраивают линию поведения при дальнейшей разработке клиента, используя данные Sales Expert.  Результаты каждого последующего контакта с клиентом обязательно заносятся в Sales Expert . По этим результатам планируется дальнейшая работа (перенос встречи, необходимость демонстрации, установка тестовой программы, готовность клиента приобрести систему "Гарант" и т.д).

Работа с клиентом учитывается по этапам – от инициирования интереса, демонстрации программы до передачи системы на тестирование и покупки. Этапы в Sales Expert наши специалисты настроили под специфику работы ТМЦ и технического отдела, определив в системе все возможные стадии взаимодействия с клиентом. Как только клиент проявил активную заинтересованность, менеджер в Sales Expert открывает сделку, то есть в отдельный модуль заносит информацию о том, что с этим клиентом в данный момент идет интенсивная работа, вводится дата начала сделки, причина, источник. Сделки мы сделали двух типов – продажа и сотрудничество, определили статусы, которые сделка проходит – в работе, успех, отказ. Сделка закрывается через 4 месяца (этот срок определен как максимальный), ее результат – успех или отказ от покупки.

Анализируются как положительные, так и отрицательные результаты (учет причин отказа) работы с клиентами. На основе информации из Sales Expert мы составили портрет перспективного клиента, позволяющий по нескольким характеристикам определить, насколько быстро удастся провести сделку, какая конфигурация программы в большей степени ему подходит. С момента продажи с клиентом начинает работать технический отдел. Сотрудник ТМЦ назначает в Sales Expert коллеге из технического отдела работу – провести клиенту обновление. Вся информация по клиенту уже присутствует в Sales Expert (частота обновлений, тип и наполнение комплекта, оплата обновлений), поэтому сотруднику технического отдела нет необходимости ничего уточнять, переспрашивать. Не забывать о необходимости регулярных обновлений помогает механизм напоминания – "Будильник" (модуль "Календарь").

По данным Sales Expert определяется эффективность сбыта в различных разрезах, оценивается работа менеджеров и уровень профессиональной компетенции. Эту информацию использует руководитель ТМЦ для проведения неформальной квалификации персонала ТМЦ.

Руководитель компании контролирует работу всего ТМЦ по агрегированным результатам продаж, полученным по данным Sales Expert . Ежемесячно в системе составляется отчет по продажам в различных разрезах, с графиками и диаграммами, что занимает несколько минут.

Система Sales Expert для нашей компании – удобный программный продукт для организации и управления продажами, в основе которого заложена методология работы с клиентами. Она помогла упорядочить работу ТМЦ и Технического отделов, в дальнейшем на ее основе мы планируем создание единой клиентской базы для всей компании. Результаты работы с Sales Expert – четко организованная система сбыта, увеличение объема продаж, повышение качества сервисного обслуживания клиентов, полный контроль над работой менеджеров.

Автор:  Директор компании "АКИА" Николай Балтахинов