"АБРИС РИА"

Когда почти три года назад мы в "АБРИС РИА" задумались над вопросом увеличения объёма продаж, то наряду с другими мероприятиями решили внедрить систему Sales Expert компании "Про-Инвест-ИТ". "АБРИС РИА" с 1996 года оказывает комплекс услуг по размещению информации и рекламы в журнале "Автомобильные дороги", в газете "Транспорт России", в ряде других специализированных: строительных, транспортных и компьютерных изданиях. Аудитории этих издания частично пересекаются, хотя большей частью все же отличаются друг от друга. Все менеджеры "АБРИС РИА" – профессионалы и работают с заказчиками по любым направлениям. Помочь клиенту четко определить его потребности, классифицировать их в зависимости от отраслевой принадлежности и помогает система Sales Expert, которую мы приобрели в компании "Про-Инвест-ИТ".

Благодаря Sales Expert вся клиентская база "АБРИС РИА" постоянно находится в актуализированном состоянии. Сейчас все клиенты, размещенные в системы Sales Expert, сгруппированы в зависимости от специфики изданий. Кроме того, каждый менеджер использует механизм "личных групп", выстраивая собственную тактику взаимодействия. А для того чтобы эффективно – в зависимости от готовности клиентов – распределять усилия, наши продавцы используют опцию "настройки перспективности клиентов", которая имеется в системе Sales Expert. Высокая перспективность присваивается тем клиентам, которых мы называем "горячими". И, наоборот, "низкая" – тем, кто проявляет пока слабый интерес. На каждого менеджера приходится более 400 контактов. Система Sales Expert позволяет помнить о каждом контакте, произошёл ли он по инициативе менеджера или клиента. С лёгкостью просматривается вся история взаимоотношений, количество публикаций и их объём по каждому изданию. При этом так же легко планируются и последующие взаимодействия. С "горячими" клиентами работа ведется значительно активней. Момент продажи фиксируется в системе Sales Expert. Обязательно планируются последующие шаги, через определённое время работа возобновляется – новый виток взаимодействий, и новая продажа. Таким образом, мы гарантированно снимаем "сливки", помня о работе по подготовке и разогреву тёплых контактов.

В "АБРИС РИА" применяются традиционные методы продаж. Они описаны в любом учебнике по проектированию бизнес-процессов. Поэтому нам подходит система Sales Expert стандартной конфигурации, она практически не требует дополнительных настроек. Мы только изменили причины интереса и сделки, виды контактов (входящие и исходящие звонки, рассылки по факсу и почте и др.), распределение этапов работ – от инициирования интереса и сбора откликов до выставления счета и предоставления услуг.

При внедрении системы Sales Expert наши менеджеры стали организованней. Механизмы планирования работ и назначения задания позволяют эффективно использовать рабочее время каждого сотрудника. Для меня как руководителя работа любого менеджера теперь достаточно прозрачна. Все результаты – количество сделок (как удачных, так и неудачных), проведенных встреч, телефонных звонков, суммы продаж и многое другое – доступны для анализа и прогноза в любом разрезе и в любой момент. Часто для анализа и дополнительного контроля я обращаюсь к истории работы с компанией и делаю статистическую обработку в модуле "Отчеты", представив результаты в графическом и табличном виде. Ещё один положительный фактор внедрения системы Sales Expert – исчезновение конфликтов между менеджерами по поводу "моего" и "чужого" клиента. В системе фиксируются все контакты и автоматически создаётся куратор для каждой компании и каждого контактного лица. Сейчас продавец работает со своей частью рынка и не покушается на чужой каравай. Как кошмарный сон, вспоминаю разборки по поводу перехваченных клиентов, когда каждый предъявлял мне свои "записи в тетрадках" как аргумент в свою пользу. Приходилось выступать в несвойственной мне роли арбитра, при этом все оставались недовольны. Сейчас неприкосновенность индивидуальной клиентской базы менеджера гарантируется распределением прав доступа в системе Sales Expert на занесение, правку, удаление и просто просмотр информации.

Спасибо разработчикам из компании "Про-Инвест-ИТ". Оценка системы Sales Expert – пять с плюсом! Система идеальна для внедрения, удобная по цене, эффективна по использованию. Цель, ради которой мы приобрели систему Sales Expert была достигнута уже в первые шесть месяцев работы с ней. Продажи выросли на 20%. Средства, вложенные в систему Sales Expert – наше самое эффективное вложение. И самое главное любой, сотрудничающий с "АБРИС РИА", чувствует, что ему всегда рады, помнят о его желаниях, интересах и надеждах. И всё это благодаря системе Sales Expert.

Автор:  Николай Кушниренко директор ООО "АБРИС РИА"